Вопрос «на какой склад Wildberries отправить товар?» кажется простым только до тех пор, пока ассортимент небольшой и продажи сосредоточены в нескольких регионах. По мере роста магазина поставки становятся заметно сложнее. Один товар хорошо продается в центральной части страны, другой получает много заказов из других регионов, третий распределен слишком тонким слоем и постоянно заканчивается там, где спрос выше всего. При этом слишком большой запас на одном складе тоже не является хорошим решением - товар может лежать без движения, пока в другом месте возникают упущенные продажи.
Поэтому выбирать склад только по привычке или отправлять всю партию в одну точку удобно с организационной стороны, но не всегда выгодно для продаж. Гораздо полезнее смотреть на фактическую географию спроса, скорость расходования остатков и то, как изменяется потребность покупателей по регионам.
Почему нельзя выбрать один «лучший» склад?
Такого склада для всего ассортимента просто не существует. Даже внутри одного магазина разные товары могут иметь совершенно разную географию продаж. Например, одна категория активно заказывается в крупных городах, другая имеет более равномерный спрос, а третья лучше продается в определенных регионах из-за особенностей аудитории.
Если ориентироваться только на общий объем продаж магазина, эти различия теряются. В итоге менеджер распределяет весь ассортимент примерно одинаково, хотя реальные потребности у товаров разные.
Поэтому анализировать желательно конкретный SKU или хотя бы близкую товарную группу. История одного популярного артикула может быть плохим ориентиром для другого товара.
С чего начать выбор склада?
Первый шаг - посмотреть, где товар действительно продается. Причем желательно анализировать не отдельную неделю, а период, который отражает обычный спрос. Слишком короткий интервал может показать случайный всплеск, акция или рекламная кампания способна временно изменить географию заказов.
Нужно увидеть не просто количество заказов по регионам, а долю каждого направления в общих продажах. Если значительная часть спроса стабильно приходится на конкретную зону, наличие товара ближе к этой аудитории становится важным фактором при планировании поставки.
При этом прошлые продажи нельзя использовать механически. Если товар раньше практически не был представлен в каком-то регионе, отсутствие заказов еще не доказывает отсутствие спроса. Возможно, покупателю просто было неудобно ждать доставку. Поэтому данные по продажам лучше рассматривать вместе с существующим распределением остатков.
Почему важно считать запас в днях?
Количество единиц на складе само по себе говорит мало. Сто штук одного товара могут быть огромным запасом, а для другого - объемом на несколько дней. Поэтому при планировании поставки полезнее переводить остатки в дни продаж.
Если в одном регионе лежит 150 единиц и продается по пять в день, запас составляет примерно месяц. Если в другом находится 80 единиц при продаже двадцати в день, товар закончится значительно раньше, хотя абсолютный остаток там меньше.
Такой подход помогает увидеть дисбаланс. Без него менеджер может отправить одинаковое количество товара на несколько складов и уже через неделю получить дефицит в одном месте и избыток в другом.
Нужно ли учитывать товары в пути?
Обязательно. Планировать новую поставку только по текущему остатку опасно, если часть товара уже перемещается или готовится к приемке. Иначе можно дважды закрыть одну и ту же потребность и получить избыточный запас.
В нормальном расчете полезно разделять фактический доступный остаток, товар в пути и запланированную поставку. После этого становится понятнее, какой запас реально будет у магазина через несколько дней.
То же относится к сроку подготовки следующей партии. Если поставщик способен быстро пополнить товар, слишком большой страховой запас не нужен. Если новая закупка занимает несколько недель, распределять текущую партию приходится осторожнее.
Что делать с новым товаром без истории продаж?
Здесь точного ответа по данным еще нет, поэтому первая поставка всегда содержит элемент проверки гипотезы. Ошибка многих селлеров - либо отправить почти весь объем в одну точку, либо распределить товар совершенно равномерно.
Разумнее использовать данные близкой категории, собственной аудитории и статистику похожих товаров, а первую партию считать тестовой. После накопления продаж распределение корректируется.
Важно не делать слишком сильные выводы после нескольких заказов. Цель первого этапа - получить реальные данные о географии спроса и посмотреть, где товар начинает продаваться естественно.
Если магазин уже работает на Wildberries с похожим ассортиментом, история других SKU может стать хорошей отправной точкой, но не окончательным ответом.
Почему распределять товар слишком тонко тоже не стоит?
На первый взгляд логично разместить небольшое количество товара в максимально большом числе регионов. Так предложение становится доступнее разным покупателям. Но при ограниченной партии возникает другая проблема - на каждом складе остается слишком маленький запас.
Несколько удачных дней продаж могут быстро обнулить позицию в конкретном регионе. После этого товар приходится срочно пополнять, а управление поставками становится сложнее.
Поэтому ширина распределения должна соответствовать размеру партии. Если товара мало, лучше обеспечить нормальный запас в основных точках спроса, чем разложить по несколько единиц повсюду.
По мере увеличения объемов географию можно расширять, проверяя, как меняется скорость продаж.
Как учитывать сезонность?
История продаж работает только тогда, когда условия относительно сопоставимы. Для сезонного товара прошлый месяц может быть плохим ориентиром для следующего. Перед началом активного периода спрос способен вырасти резко, поэтому расчет только по текущей скорости продаж приведет к недостаточному запасу.
Особенно важно заранее учитывать такие изменения, если подготовка поставки занимает много времени. Когда спрос уже вырос, реагировать может быть поздно.
При этом сезонность тоже отличается по регионам. Для некоторых категорий всплеск начинается не одновременно по всей стране. Чем больше магазин, тем полезнее видеть не только общую динамику товара, но и региональную.
Как работает FBO-менеджер Беркуз Селлер?
В Беркуз Селлер FBO-менеджер анализирует региональные продажи и помогает оценивать распределение товара по складам и кластерам. Здесь задача AI не сводится к совету «отправьте больше товара на такой-то склад». Полезнее связать фактическую скорость продаж, существующие остатки и потребность на следующий период.
Если в одном направлении запас рассчитан на длительный срок, а в другом товар скоро закончится, такой дисбаланс должен стать заметен до возникновения дефицита. Руководителю или менеджеру не приходится вручную сравнивать большой массив складских строк.
В связке с менеджером снабжения этот анализ становится еще полезнее. Один агент помогает определить, куда требуется товар, второй - когда и сколько нужно заказывать с учетом общей потребности магазина.
Как принимать окончательное решение?
Не существует идеального распределения, которое можно настроить один раз. Даже у стабильного товара постепенно меняется география спроса, появляются новые конкуренты, меняется ассортимент и рекламная активность.
Поэтому складскую схему лучше рассматривать как постоянно обновляемую модель. После каждой крупной поставки полезно посмотреть, где товар закончился быстрее ожидаемого, а где остался лежать. Следующая партия распределяется уже с учетом этих данных.
Со временем такой процесс становится намного точнее. Вместо поставок «как делали раньше» магазин начинает опираться на реальную скорость продаж каждого товара и использовать складской запас там, где он действительно нужен покупателям.