Товар может продаваться каждый день и при этом месяцами оставаться одной из самых медленных позиций магазина. В этом и сложность низкой оборачиваемости - проблема редко выглядит как авария. Карточка получает заказы, остаток постепенно уменьшается, менеджер не видит явного провала и продолжает заказывать товар примерно в прежнем объеме. Но если на складе лежит партия на четыре-пять месяцев, вложенные в нее деньги возвращаются слишком медленно. Чем больше таких SKU в каталоге, тем сильнее они связывают оборотные средства и тем сложнее вовремя пополнять товары, которые действительно растут.
Поэтому оценивать медленные позиции лучше не по принципу «продается или не продается», а по тому, сколько времени потребуется для реализации текущего запаса. Один товар может давать пять продаж в день и выглядеть вполне живым, но если его осталось 700 единиц, это запас почти на пять месяцев. Другой продается всего по три единицы в день, однако на складе лежит 60 штук, поэтому ситуация с ним намного спокойнее.
Что такое оборачиваемость простыми словами?
В практической работе селлера оборачиваемость показывает, насколько быстро деньги, вложенные в товар, возвращаются через продажи. Чем быстрее партия реализуется и заменяется следующей, тем активнее работает капитал. Если товар закупили на 500 тысяч рублей и он продается полгода, эти деньги большую часть времени находятся в запасах. Если аналогичная сумма возвращается за месяц-полтора, ее можно быстрее использовать для новой закупки.
Поэтому медленная оборачиваемость не обязательно означает, что товар плохой. Он может иметь хорошую маржу и стабильно продаваться. Вопрос в другом - соответствует ли объем закупки реальному спросу. Если магазин способен продавать 100 единиц в месяц, а закупает сразу 800, проблема находится не в карточке, а в размере партии.
Чаще всего низкая оборачиваемость становится заметна именно после нескольких закупочных циклов. Первый раз товар заказали с небольшим запасом, затем продажи показались перспективными, следующую партию увеличили, после этого еще одна закупка была сделана до того, как предыдущий запас успел нормально сократиться. В результате товар продолжает продаваться, но его количество на складе почти не уменьшается.
Как найти медленные товары?
Самый понятный показатель - запас в днях. Нужно взять доступный остаток и сопоставить его со средней скоростью продаж. Если товара 300 единиц, а покупают его примерно по пять штук в день, текущего количества хватит примерно на 60 дней. Если тех же 300 единиц продается по одной в день, запас уже составляет около десяти месяцев.
Дальше эти значения можно сравнивать между товарами одной категории или со своими нормативами. Например, магазин обычно держит запас на 30-45 дней. Позиции с запасом на 90, 120 или 180 дней автоматически попадают в список для проверки. Это еще не означает, что по ним нужно немедленно устраивать распродажу. Сначала важно понять, почему товара оказалось настолько много.
Полезно смотреть сразу несколько признаков:
- запас в днях растет несколько недель подряд;
- продажи постепенно замедляются;
- очередная поставка уже заказана, хотя текущей партии хватит надолго;
- товар продается только при активной рекламе или скидках;
- отдельные размеры, цвета или комплектации заметно отстают от остальных;
- в запасе находится существенная сумма денег относительно прибыли, которую приносит SKU.
Особенно полезен последний пункт. Медленно продающийся товар стоимостью закупки 200 рублей и такой же товар стоимостью 5 000 рублей создают для бизнеса совершенно разную нагрузку.
Почему низкая оборачиваемость часто появляется незаметно?
Потому что решения о закупке обычно принимаются по прошлым продажам. Если товар хорошо продавался последние несколько месяцев, менеджер ожидает, что так будет и дальше. Но спрос может начать снижаться постепенно. Появился сильный конкурент, изменилась цена, закончился сезон, реклама стала менее эффективной или покупатели переключились на другую модель. При этом следующая партия уже заказана по старой скорости продаж.
В результате на склад приезжает товар, рассчитанный на высокий темп, которого больше нет. Сначала это почти незаметно. Вместо условных двадцати продаж в день остается пятнадцать, затем двенадцать. Но если закупка была сделана на два-три месяца вперед, даже такое снижение способно сильно растянуть срок реализации партии.
Поэтому снабжение лучше реагирует не на сам факт падения продаж, а на изменение запаса в днях. Если он стабильно растет, значит товар поступает быстрее, чем магазин успевает его продавать.
Что делать с товаром, который плохо оборачивается?
Самая частая ошибка - сразу снижать цену. Иногда это действительно помогает, но сначала стоит остановить причину накопления. Если новая партия еще не заказана, возможно, достаточно просто пропустить следующий закупочный цикл или уменьшить объем. Товар продолжит продаваться по обычной цене, а запас постепенно придет к нормальному уровню.
Если продажи действительно просели, уже нужно разбираться глубже. Стоит проверить цену относительно конкурентов, рекламу, позиции карточки, отзывы, конверсию и изменения спроса. В некоторых случаях медленная оборачиваемость появляется не потому, что товара слишком много, а потому, что карточка стала продавать хуже.
Скидка или усиление рекламы в такой ситуации могут быть частью решения, но не должны становиться автоматической реакцией. Есть риск потратить еще больше денег на товар, который и так занимает слишком большую долю оборотного капитала.
Почему особенно важно смотреть отдельные SKU?
В карточках с вариациями общая статистика легко скрывает проблему. Например, модель обуви в целом продается хорошо. Популярные размеры постоянно заканчиваются, поэтому менеджер считает товар успешным и увеличивает закупку. Но часть размеров остается на складе месяцами.
Если следующая партия снова формируется в той же пропорции, слабые размеры продолжают накапливаться. Через несколько циклов у магазина может быть хороший общий оборот по карточке и одновременно большой объем денег в нескольких практически неподвижных SKU.
Поэтому для закупок полезнее анализировать не только модель целиком, но и конкретные варианты. Иногда не нужно сокращать товар вообще - достаточно изменить структуру следующей партии.
Как Беркуз Селлер помогает находить медленные позиции?
Менеджер снабжения Беркуз Селлер может рассматривать остатки вместе со скоростью продаж и выделять товары, где запас в днях постепенно становится слишком большим. Это удобнее обычной сортировки по количеству товара, потому что 500 единиц сами по себе ничего не говорят. Для хита это может быть запас на неделю, а для слабого SKU - почти на год.
В связке с финансовым агентом появляется еще один важный слой - стоимость такого остатка. Руководитель может видеть не просто товары, которых «слишком много», а позиции, где в медленно продающемся запасе находится заметная сумма денег. Это помогает расставлять приоритеты и сначала разбираться с теми SKU, которые сильнее всего влияют на оборотные средства.
Низкая оборачиваемость редко требует резких действий. Намного полезнее заметить ее раньше, чем склад заполнится товаром на полгода вперед. Сократить следующую закупку, проверить причину замедления продаж, скорректировать ассортимент - обычно это дешевле и спокойнее, чем потом пытаться любой ценой распродать слишком большую партию.