Обычно селлеры больше боятся ситуации, когда товар закончился. Это понятно: нет остатка - нет продаж. Поэтому закупки часто делают с запасом, причем со временем этот запас имеет свойство расти. Лучше привезти чуть больше, чем снова срочно искать товар, договариваться с поставщиком и переживать из-за обнуления карточки. На отдельных позициях такой подход действительно оправдан. Проблема появляется, когда «чуть больше» накапливается одновременно по десяткам артикулов.
В отчетах все выглядит вполне благополучно. Товар есть, карточки доступны, склад не пустой. Но часть оборотных средств месяцами лежит в позициях, которые продаются заметно медленнее ожидаемого. Именно поэтому избыток остатков опаснее, чем кажется: он редко создает срочную проблему, зато постепенно отнимает деньги у более сильных товаров.
Когда остаток действительно можно считать избыточным?
Не существует универсальной цифры. 500 единиц для одного SKU - огромный запас, для другого - объем на несколько дней. Поэтому снова полезнее смотреть не на штуки, а на количество дней продаж.
Если товар продается в среднем по пять единиц в день и на складе лежит 600 штук, это примерно четыре месяца запаса. Далее нужно спросить: действительно ли магазину нужен такой объем? Может быть, впереди высокий сезон или поставщик работает с очень длинным циклом. Тогда большой остаток имеет объяснение. Но если новая партия доступна за две недели, хранить запас на четыре месяца уже может быть избыточно.
То есть сам по себе большой остаток не является проблемой. Проблемой он становится тогда, когда значительно превышает реальную потребность бизнеса до следующего пополнения.
Почему избыток часто остается незаметным?
Потому что он не мешает продажам. Дефицит виден сразу: падают заказы, карточка теряет доступность, менеджер вынужден действовать. Избыточный запас ведет себя тихо. Товар лежит, иногда продается, в кабинете нет красного предупреждения.
При этом деньги уже потрачены. Если продавец закупил лишнюю тысячу единиц, они не могут одновременно пойти на другую позицию, которая продается быстрее. Чем больше ассортимент, тем сильнее этот эффект.
Одна ошибка в закупке может быть неприятной, но не критичной. Несколько десятков SKU с завышенным запасом способны создать ощущение постоянной нехватки оборотных средств даже у магазина с хорошими продажами.
Какие товары нужно проверять в первую очередь?
Проще всего начать с позиций, где запас в днях значительно выше обычного. Например, магазин старается держать большую часть ассортимента на 30-45 дней, а по отдельным товарам накопилось 120-180 дней. Это еще не означает, что их нужно срочно распродавать, но точно означает, что требуется проверка.
Дополнительными сигналами могут быть:
- продажи замедляются несколько недель подряд;
- следующая партия уже заказана, хотя текущей хватит надолго;
- реклама сокращена, но объем закупки остался прежним;
- сезон закончился, а поставки продолжаются по старому плану;
- по товару появились более сильные конкуренты;
- часть вариаций продается значительно хуже остальных;
- запас растет быстрее, чем продажи.
Особенно интересно смотреть не только абсолютный объем, но и направление изменения. Если запас в днях постепенно увеличивается, значит товар поступает быстрее, чем успевает продаваться.
Почему избыточный товар не всегда нужно сразу распродавать?
Первое желание - снизить цену и быстрее освободить склад. Но массовая скидка не всегда лучший вариант. Сначала нужно понять, почему образовался избыток.
Если проблема возникла из-за слишком крупной закупки, а спрос остается стабильным, иногда достаточно просто пропустить несколько следующих заказов поставщику. Товар постепенно продастся без дополнительной потери маржи.
Если спрос действительно снизился, тогда уже имеет смысл разбираться глубже. Возможно, ухудшилась поисковая видимость, выросла цена относительно конкурентов или карточка стала хуже конвертировать. В таком случае запас - это следствие другой проблемы, а скидка лишь временно ее маскирует.
Бывает и так, что товар сезонный и спрос вернется через несколько месяцев. Здесь решение зависит от стоимости хранения, замороженных денег и вероятности того, что ассортимент не устареет к следующему сезону.
Как реклама связана с избыточными остатками?
Иногда большой запас пытаются «лечить» рекламой. Логика понятна: раз товара слишком много, нужно увеличить продажи. Но если экономика позиции слабая, дополнительное продвижение способно сделать ситуацию только хуже. Селлер будет быстрее продавать товар, одновременно теряя часть маржи на рекламе.
Поэтому перед усилением кампании нужно посмотреть, сколько денег оставляет каждая продажа. Если товар прибыльный и причина избытка только в слишком крупной закупке, реклама может помочь ускорить оборачиваемость. Если же маржа уже небольшая, стоит аккуратно считать, не окажется ли стоимость ускорения выше пользы.
То же относится к скидкам. Они помогают продавать быстрее, но не являются бесплатным инструментом.
Почему стоит анализировать вариации отдельно?
В одежде, обуви и других категориях общая карточка может скрывать огромную разницу между вариантами. Модель продается хорошо, поэтому менеджер продолжает закупать ее крупными партиями. Но один цвет или размер постоянно остается в остатке, пока другие заканчиваются.
Если смотреть только на карточку целиком, кажется, что оборачиваемость нормальная. На уровне SKU видно, что часть ассортимента регулярно накапливается.
Поэтому закупка по средней скорости всей модели нередко приводит к перекосу. На следующем цикле имеет смысл уменьшать именно слабые варианты, а не весь товар.
Как считать оборачиваемость понятным способом?
Для повседневной работы необязательно строить сложную финансовую модель. Уже запас в днях хорошо показывает ситуацию. Если товар продается по десять единиц в день и имеется 900 единиц, это около девяноста дней. Если обычный цикл пополнения занимает двадцать дней, возникает очевидный вопрос, зачем на складе запас более чем на четыре таких цикла.
Дополнительно полезно смотреть сумму денег, вложенную в этот остаток. Два товара могут иметь одинаковые 100 дней запаса, но один стоит в закупке 200 рублей, другой - 5 000. Финансовая значимость проблемы будет совершенно разной.
Поэтому приоритет проверки лучше определять не только по дням, но и по стоимости замороженного запаса.
Как помогает Беркуз Селлер?
Менеджер снабжения Беркуз Селлер анализирует остатки вместе со скоростью продаж, поэтому может выделять не только товары, которые скоро закончатся, но и позиции, где запаса уже значительно больше фактической потребности. Это важный момент: хорошая система снабжения должна одинаково хорошо видеть обе крайности.
Если по товару сформировался запас на несколько месяцев, руководителю полезно понять, почему так произошло. Продажи замедлились? Предыдущая закупка оказалась слишком крупной? Уже едет еще одна партия? Изменилась реклама? Ответы на эти вопросы определяют следующее действие.
В связке с финансистом ситуация становится еще понятнее. Можно оценить не просто количество товара, но и сумму денег, которая находится в медленно оборачиваемом остатке. Тогда приоритетом становятся не обязательно самые большие склады в штуках, а те позиции, где бизнес держит наиболее заметный капитал без достаточной отдачи.
Избыточный запас редко требует паники. Обычно самое разумное действие - вовремя его заметить и перестать увеличивать. Сократить следующую закупку, перераспределить товар, проверить причину снижения спроса и только после этого решать, нужны ли скидка или дополнительное продвижение. Чем раньше магазин замечает накопление остатков, тем больше вариантов исправить ситуацию без потери маржи.