Продавец на Ozon работает сразу с несколькими направлениями. Нужно контролировать продажи, следить за продвижением, обновлять карточки, отвечать покупателям и планировать поставки. Пока ассортимент небольшой, эту работу можно выполнять вручную.
С ростом магазина ситуация меняется. Менеджер тратит всё больше времени не на решения, а на подготовку информации. Он собирает данные из отчётов, переносит их в таблицы и пытается понять, какие товары требуют внимания сегодня.
Автоматизация Ozon помогает убрать часть таких операций. Она не управляет магазином вместо продавца, а сокращает время между появлением проблемы и реакцией на неё.
Автоматизация начинается с порядка в данных
Нельзя получить точную аналитику, если в исходной информации есть ошибки. Перед подключением внешнего сервиса нужно проверить соответствие артикулов, себестоимость, учёт возвратов и состав расходов.
Допустим, один товар в учётной системе и на маркетплейсе записан под разными артикулами. В таком случае продажи и себестоимость могут попасть в разные строки. Итоговый расчёт прибыли будет неверным.
Также стоит заранее определить права доступа. Сервису, который только анализирует показатели, не всегда требуется возможность менять цены или карточки. Разрешения лучше выдавать по мере необходимости.
Как находить причины снижения продаж
Сообщение о том, что товар стал продаваться хуже, само по себе почти бесполезно. Менеджеру всё равно придётся выяснять причину.
Автоматический анализ проверяет воронку по этапам. Сначала оцениваются показы, затем переходы и заказы. Дополнительно учитываются цена, остатки, реклама и отзывы.
Если показы уменьшились, нужно проверить поисковую видимость и наличие товара. Если карточку видят так же часто, но открывают реже, проблема может быть в фотографии, цене или предложениях конкурентов. Если переходы сохраняются, а заказов меньше, стоит проверить содержимое карточки и отзывы.
Такой порядок помогает не начинать работу с первого попавшегося решения. Переписывать описание нет смысла, если товар просто закончился на нужном складе.
Карточки без массовой переделки
Массовая генерация описаний редко улучшает магазин. Тексты становятся похожими, а реальные проблемы карточек остаются без внимания.
Гораздо полезнее сначала найти позиции, где изменились показатели. Для одной карточки проблема будет в недостаточной видимости, для другой — в слабой кликабельности, для третьей — в низкой конверсии.
AI помогает распределить товары по этим группам. После этого менеджер понимает, какую часть карточки стоит проверить.
В работу могут попасть характеристики, название, фотографии, описание или ответы на частые вопросы. Но менять всё сразу не нужно. Иначе будет сложно понять, какое именно действие повлияло на результат.
Контроль продвижения
Реклама требует ежедневного внимания, особенно если в магазине много кампаний. Небольшое ухудшение по одной позиции легко не заметить, пока расходы не станут ощутимыми.
Автоматический контроль сравнивает затраты с заказами и прибылью. Если реклама становится дороже, менеджер получает сигнал и может разобраться в причине.
Иногда кампанию действительно стоит ограничить. В других случаях рост расходов связан с временным тестом или запуском нового товара. Поэтому на первом этапе лучше не менять настройки автоматически, а готовить рекомендации для проверки.
Отдельный риск — продвижение товара с низким запасом. Если кампания резко увеличит продажи, позиция быстро закончится. Перед увеличением бюджета нужно убедиться, что поставка успеет вовремя.
Остатки в днях, а не в штуках
Количество единиц на складе не показывает реальный запас. Сто товаров могут продаваться два месяца или закончиться за несколько дней.
Для планирования поставок удобнее считать, на сколько дней хватит текущего остатка. В расчёт входят продажи за выбранный период, изменение спроса, товары в пути и срок подготовки новой партии.
AI ежедневно пересчитывает прогноз и выделяет позиции, по которым нужно принять решение.
Одни товары пора заказывать. Другие пока не требуют пополнения. По третьим запас растёт, хотя продажи замедляются. Это помогает не распределять закупочный бюджет поровну между всем ассортиментом.
Отзывы как часть работы с товаром
Покупатели часто сообщают о проблемах, которые не видны в отчётах. Они пишут о непонятной комплектации, неудобной упаковке, отличии цвета или сложной инструкции.
Если подобных отзывов немного, их легко принять за отдельные случаи. AI группирует сообщения и показывает, какие темы повторяются.
После этого становится понятно, где требуется изменение. Иногда достаточно дополнить описание. В другом случае нужно заменить фотографию, проверить упаковку или обсудить качество с поставщиком.
Автоматический ответ не решает такую проблему. Он только закрывает отдельное обращение покупателя.
Как считать прибыль
Оборот магазина может расти одновременно со снижением прибыли. Такое происходит, когда продажи поддерживаются скидками и дорогой рекламой.
Для нормального расчёта нужны себестоимость, расходы маркетплейса, реклама и данные о возвратах. Тогда можно увидеть результат по каждому артикулу.
В отдельный список стоит выводить товары с низкой маржинальностью, ростом расходов и медленной оборачиваемостью. По ним продавец решает, менять ли цену, ограничивать ли рекламу или сокращать следующую закупку.
В Berkuz для этих задач используются отдельные AI-специалисты. Один анализирует рекламу, другой работает с финансами, третий следит за снабжением и остатками. Это позволяет подключать автоматизацию по частям и начинать с наиболее проблемного направления.